Chương 13: Lợi thế của người hiểu mình
Hai ngày sau khi yêu cầu kiểm chứng tỷ lệ bảy mươi tám phần trăm được ghi vào biên bản, dữ liệu gốc vẫn chưa tới. Tân Phúc cũng không hoãn phiên thương lượng điều kiện.
Bản điều khoản chỉnh sau tham vấn vẫn nhắc mục tiêu hoàn tất thỏa thuận nguyên tắc trước cuối quý; những vấn đề dữ liệu chưa xác nhận sẽ được xử lý bằng cơ chế điều chỉnh hoặc điều kiện bổ sung.
Một tuần trước, cách viết ấy hẳn khiến anh thấy thuận tiện. Bây giờ, anh chỉ muốn biết thứ gì đang bị đẩy sang sau.
Hoài Nam đã mở sẵn mô hình khi Minh bước vào phòng dự án. Thu Dung ngồi đối diện với bản điều khoản mới đã đánh dấu.
Minh đặt tập giấy xuống bàn.
“Cho tôi hai mươi phút. Đừng bảo vệ phương án hiện tại.”
Hoài Nam ngẩng lên. “Anh muốn tụi em làm gì?”
“Phản biện nó. Nếu hôm nay tôi định ép một điều khoản nào, nói trước vì sao không nên. Nếu tôi định nhượng, nói trước cái giá của việc nhượng.”
Dung khép nắp bút. “Điều khoản nào anh đang nghĩ tới?”
Minh chỉ vào mục bảo đảm thương mại tối thiểu. Tân Phúc muốn mức cam kết giai đoạn đầu cao hơn đề xuất Thành Nam, bất kể tỷ lệ lấp đầy và tốc độ bàn giao. Với bộ dữ liệu đang bị đặt dấu hỏi, đây là chỗ anh có thể đánh mạnh.
“Em nghĩ anh sẽ đòi hạ mức này.” Hoài Nam nói. “Ít nhất cho đến khi số hộ bàn giao và tỷ lệ đồng thuận rõ hơn.”
“Vì sao không nên?”
Cậu ngừng một nhịp.
“Nếu hạ được thì tốt cho mô hình. Nhưng rủi ro lớn hơn nằm ở lịch.” Hoài Nam xoay máy tính bảng về phía Minh. “Sau điều khoản chuyển tiếp mới, nếu khu tạm chưa sẵn sàng mà Tân Phúc vẫn thúc bàn giao theo lịch cũ, chi phí trễ ở cụm đầu kéo theo cả chuỗi. Phần đó lớn hơn số mình tiết kiệm được nếu ép giá.”
Dung gõ đầu bút vào một đoạn khác.
“Và anh đang giả định mình có quyền dừng bàn giao nếu điều kiện khu tạm chưa đạt.”
“Điều khoản chuyển tiếp nói vậy.”
“Bản nguyên tắc nói vậy. Bản hôm nay lại viết ‘các bên phối hợp để bảo đảm’. Không có tiêu chí nghiệm thu, không có người xác nhận, cũng không nói điều gì xảy ra nếu lịch bị thúc trước khi mặt bằng tạm đủ điều kiện.”
Minh kéo tài liệu về phía mình. Cụm từ đã mềm đi thật. Nếu tập trung cả phiên vào giá, Thành Nam có thể thắng ở chỗ dễ đo nhất và bỏ qua rủi ro lớn hơn.
“Vậy hai người muốn tôi bỏ phần thương mại?”
“Không.” Hoài Nam đáp. “Em muốn anh đừng dùng hết đòn ở đó.”
Dung nói sau cậu: “Tôi muốn anh biết điều gì phải đứng được ngay cả khi giá không thay đổi.”
Minh gạch một đường dưới mục bảo đảm thương mại rồi chuyển bút sang phần điều kiện vận hành.
Anh vẫn nghe phản biện, nhưng phần lớn là sau khi trong đầu đã có đáp án.
“Hôm nay tôi không khóa thứ tự ưu tiên trước khi nghe hai người xong.”
Hoài Nam cười nhẹ. “Em nên ghi câu này lại không?”
“Không cần. Cậu chỉ cần nhớ để lần sau dám nói sớm hơn.”
Phiên thương lượng bắt đầu sau mười giờ tại Tân Phúc. Ban điều phối giữ vai trò quan sát; Hà An ngồi phía Lam Viên cùng Mai Linh. Trên màn hình, bốn nhóm điều kiện được xếp theo thứ tự: thương mại, tiến độ, chuyển tiếp, vận hành.
Thương mại đứng trước. Chốt được một con số, ai cũng có cảm giác cuộc họp đã tiến lên.
Lê Quốc Đạt mở đầu bằng yêu cầu các bên cố gắng khóa “những điểm lớn” để giữ lịch cuối quý. Ông không nhắc bộ dữ liệu khảo sát đang chờ cung cấp, chỉ nói các chi tiết kỹ thuật có thể hoàn thiện song song.
Mức bảo đảm thương mại được đưa lên đầu tiên.
Minh mới lật sang trang phụ lục thì Hà An đã lên tiếng.
“Lam Viên đề nghị không dùng bất định của dữ liệu bàn giao để giảm thẳng nghĩa vụ thương mại.”
Bàn tay Minh dừng ở mép giấy.
“Nếu tỷ lệ đồng thuận hoặc tốc độ bàn giao sau kiểm chứng khác giả định hiện tại, nên có công thức điều chỉnh gắn với phần diện tích thực tế được bàn giao và thời điểm khai thác. Không nên biến một con số đang chờ kiểm chứng thành lý do hạ giá trị cam kết ngay hôm nay.”
Cô không nhìn sang anh.
Không cần.
Minh biết chính xác cô vừa chặn thứ gì.
Kế hoạch đầu tiên của anh là dùng khoảng bất định của bảy mươi tám phần trăm để ép giảm mức bảo đảm, rồi mới đổi sang cơ chế điều chỉnh nếu Tân Phúc không chấp nhận. Hà An đặt cơ chế ấy lên bàn trước, khiến cú ép giá mạnh lập tức dễ bị nhìn như tận dụng sự mơ hồ của dữ liệu.
Khó chịu nhất là cô không đoán mò.
Cô vẫn đọc được cách anh cân lợi ích.
Bảy năm đủ để hai người thay đổi gần như mọi thứ. Vậy mà cô vẫn nhận ra lúc nào Minh thấy một biến số có thể quy thành tiền, lúc nào anh sẽ dùng nó để đổi lấy điều khoản khác.
Một phần trong anh bực vì lợi thế đó còn tồn tại; phần còn lại thấy nó thú vị.
Đại diện Tân Phúc hỏi Thành Nam có phản đối đề xuất của Lam Viên không.
“Không phản đối nguyên tắc điều chỉnh theo thực tế.” Minh đáp. “Nhưng công thức chỉ có ý nghĩa nếu xác định được thời điểm nào một phần diện tích được coi là bàn giao đủ để khai thác.”
Hà An lúc này mới nhìn sang.
Minh chuyển màn hình sang nhóm điều kiện vận hành.
“Thành Nam đề nghị tiêu chí sẵn sàng của khu tạm và điều kiện bàn giao từng cụm phải có cách xác nhận. Chưa đạt thì lịch bàn giao tương ứng chưa bắt đầu tính. Không dùng cụm ‘phối hợp để bảo đảm’ thay cho tiêu chí.”
Một khoảng im lặng ngắn xuất hiện ở phía Tân Phúc.
Đạt hơi nghiêng người. “Nếu đặt quá nhiều điều kiện trước mỗi cụm, tiến độ sẽ khó quản lý.”
“Tiến độ cũng khó quản lý nếu mỗi bên hiểu ‘sẵn sàng’ một kiểu.”
“Những chi tiết đó có thể xử lý trong hợp đồng chính.”
Minh nghe đúng cụm từ quen thuộc của Đạt.
Có thể xử lý trong hợp đồng.
Anh lật sang trang tiến độ. “Nếu vậy, tại sao mốc cuối quý không thể lùi trong trường hợp dữ liệu nền chưa được cung cấp đủ?”
Đạt nhìn anh rồi nhìn về phía Ban điều phối.
“Đây là mốc chúng tôi đã thống nhất với các bên liên quan từ đầu.”
“Là mốc pháp lý?”
“Không nên tách nó thành câu hỏi pháp lý hay thương mại ở đây. Tân Phúc có kế hoạch tổng thể và nhiều đầu việc phụ thuộc vào việc chọn được đối tác đúng hạn.”
“Có đầu việc nào khiến lùi qua cuối quý làm thay đổi điều kiện giao dịch không?”
Lần này Đạt không trả lời thẳng.
“Nếu có đề xuất thay đổi lịch, các anh chị có thể gửi bằng văn bản. Chúng tôi sẽ xem xét trong tổng thể.”
Minh không hỏi tiếp.
Anh chưa có căn cứ để biến sự né tránh thành kết luận. Nhưng cách Đạt kéo câu hỏi từ lý do của thời hạn về nghĩa vụ của bên dự thầu giống một cánh cửa vừa khép quá nhanh.
Cuộc thương lượng chuyển sang điều kiện bàn giao. Khi Tân Phúc đề nghị giữ quyền điều chỉnh thứ tự cụm “theo nhu cầu vận hành”, Minh yêu cầu phải có thời gian báo trước và xác nhận tác động chi phí.
Mai Linh phản biện rằng khóa thứ tự quá cứng sẽ làm mất linh hoạt nếu thực địa phát sinh vấn đề.
Minh quay sang phía Lam Viên.
“Vậy bên cô muốn quyền đổi thứ tự nhưng không muốn bên vận hành đổi điều kiện sau khi hai đội đã tính giá?”
Hà An đọc lại câu chữ trên màn hình rồi đáp.
“Lam Viên muốn quyền điều chỉnh có căn cứ. Không phải quyền thay đổi một chiều.”
“Thành Nam đồng ý.”
Vài người trong phòng ngẩng lên.
Minh tiếp tục: “Ghi rõ căn cứ, thời gian báo trước và cách phân bổ chi phí phát sinh. Bên nào đề nghị thay đổi phải chỉ ra tác động. Nếu không thống nhất thì giữ thứ tự đã phê duyệt gần nhất.”
Đại diện Tân Phúc hỏi Thành Nam có muốn giảm mức bảo đảm thương mại hay không.
Đó là cơ hội quay lại nước đi Hà An vừa chặn.
Minh nhìn Hoài Nam. Cậu không nói, chỉ đặt ngón tay lên dòng chi phí trễ tiến độ đã đánh dấu từ sáng.
Anh nhớ lời Dung: điều gì phải đứng được ngay cả khi giá không thay đổi.
“Giữ đề nghị điều chỉnh theo thực tế bàn giao.” Minh nói. “Chưa cần ép giảm mức nền ở phiên này.”
Ở đầu bàn, Đạt có vẻ nhẹ đi một chút.
Hà An thì không. Cô nhìn anh lâu hơn một nhịp, như thể đang kiểm tra xem đây có phải bước lùi để đổi lấy thứ khác không.
Minh gần như muốn cười.
Ít nhất lần này cô phải đoán tiếp.
Cuối phiên, ba điểm vận hành được đưa vào danh sách cần soạn lại: tiêu chí sẵn sàng khu tạm, xác nhận bàn giao từng cụm và giới hạn thay đổi thứ tự triển khai. Mức bảo đảm thương mại chưa chốt, nhưng không còn tách khỏi điều kiện vận hành thực tế.
Dữ liệu khảo sát vẫn chưa được cung cấp.
Mốc cuối quý vẫn giữ nguyên.
Và câu hỏi vì sao nó không thể lùi vẫn chưa có câu trả lời.
Khi mọi người thu tài liệu, Hà An đi ngang qua đầu bàn Minh để trả bản phụ lục cho thư ký cuộc họp. Cô dừng lại vừa đủ để không biến thành một cuộc nói chuyện riêng.
“Anh đổi hướng nhanh hơn trước.”
Minh gấp tập giấy. “Em chặn hướng cũ nhanh hơn trước.”
Khóe môi cô động rất nhẹ. “Vậy coi như hòa.”
“Chưa.”
“Em biết.”
Cô đi tiếp.
Minh quay lại với Hoài Nam và Dung. Nếu sáng nay anh tự khóa lập trường như mọi lần, Hà An đã đoán đúng nước đi đầu tiên. Việc hỏi hai người không khiến anh bớt quyết đoán. Nó chỉ cho anh thêm một đường khi đường quen thuộc đã bị nhìn thấy trước.
Ngoài hành lang, điện thoại rung.
Quang Huy gọi.
“Xong rồi?”
“Vâng. Ba điều kiện vận hành phải soạn lại. Phần thương mại để mở theo cơ chế điều chỉnh.”
“Nam báo tôi cậu không ép mức bảo đảm xuống.”
“Chưa cần ở phiên này.”
Ở đầu dây bên kia, Quang Huy im một nhịp.
“Cậu có khoảng trống để ép. Dữ liệu đồng thuận chưa đứng vững, tiến độ của họ lại không muốn lùi. Vì sao không ép giá mạnh hơn?”
Minh nhìn qua lớp kính. Trong phòng họp phía xa, Hà An đang đứng cùng Mai Linh, cúi xem lại một trang tài liệu trước khi rời đi.
Anh đáp:
“Vì có người phía bên kia biết chính xác lúc nào tôi sẽ làm thế.”